ELEMENTOS DE NEUROMARKETING EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL
Cuando el marketing surgió como disciplina e incluso en el momento en que comenzaron a realizarse actividades publicitarias para intentar vender los productos que ofrecían las empresas pioneras en dichas actividades, surgió la inquietud por tratar de comprender cuáles son las motivaciones que impulsan al cliente a adquirir uno u otro producto a la hora de tomar la decición de compra.
Desde entonces hasta nuestros días se han realizado muchos estudios e investigaciones multidisciplinarias enfocadas a comprender al consumidor y sus motivaciones, en las cuales disciplinas como la psicología, las neurociencias, la economía, la administración y obviamente la propia mercadotecnia han ido aportando importantes hallazgos que han permitido configurar modelos de comprensión acerca de cómo actúan las personas cuando de decidir qué productos y/o servicios adquirir se trata, y qué determina para las empresas el éxito o fracaso en la venta de los mismos.
Precisamente basados en ese conocimiento generado, es que en CADIE contemplamos que para lograr los objetivos de impacto que persigue la publicidad de nuestros clientes deben construirse mensajes aplicando conocimientos de neurociencia ya bastamente probados y que han mostrado con amplitud que producen resultados altamente positivos a la hora de ponerlos en práctica e implementarlos en la acción empresarial.
Siguiendo las teorías de Patrick Renvoisé y Christophe Morin en su libro Neuromarketing: el nervio de la venta, para llegar a la mente del cliente con un mensaje de ventas de alto impacto y que persuada efectivamente a quien va dirigido (generalmente clientes potenciales de nuestro producto y/o servicio) han de seguirse básicamente cuatro pasos, que en inglés se conocen como pain-claim-gain-primitive brain.
A continuación definiremos de manera general en qué consiste c/u de ellos y que es la clave de éxito que debe contemplar todo mensaje de ventas para provocar el resultado deseado con un alto grado de efectividad:
- Diagnóstico del pain del cliente. Pain se refiere a la carencia, la necesidad, el deseo de satisfacer la falta de algo. Por ejemplo, en el caso de las empresas en general, una de sus principales necesidades es conseguir vender continuamente y en los volúmenes planteados en su plan de negocios, los productos y/o servicios que ofrecen al mercado, para que a partir de ello se cuenten con los recursos financieros y económicos requeridos para operar productivamente y que deriven en una alta y atractiva rentabilidad para los propietarios de éstas.
- Diferenciar el claim. El claim se refiere a la propuesta de valor que se hace al cliente para que pueda eliminar su pain. En este punto la empresa debería preguntarse por qué van elegirla, qué tiene de especial que lacompetencia no ofrezca, qué la hace diferente o única. Continuando con el ejemplo de la generalidad de las empresas, pero concretando en una dedicada a la venta de comida a domicilio, podría ser que el repartidor lleva los alimentos que adquirió el Cliente en un compartimento que contiene una parrilla eléctrica que funciona con el motor de la moto en la que se transporta quien entrega los pedidos y que al estar encendida todo el tiempo de traslado mantiene caliente lo que se lleva como si estuviese "recién salido del horno" y listo para servirse en la mesa del comensal. Este elemento diferenciador que nadie de la competencia tiene, es un argumento poderoso para convencer al Cliente que adquirir su producto (que además es igual de sabroso, abundante y entregado con la misma rapidez que los de la competencia) satisfará de mejor manera la necesidad de comer y que nadie en su zona de influencia puede igualar.
- Demostrar el gain. Los consumidores son cada vez más exigentes y desconfiados. Ante la abundante y múltiple competencia del mercado actual no sólo se puede hablar del valor intrínseco de un producto o servicio, hay que demostrarlo de manera tangible y que no deje lugar a dudas. ¿Cuál es la mejor forma de demostrarlo ante el cerebro decisor? A través de historias de éxito, datos, pequeñas muestras de lo que el producto y/o servicio ofertado puede hacer por el Cliente y la forma en que satisfará su(s) necesidad(es).
Es mediante una adecuada adaptación de la herramienta esbozada a grandes rasgos en los párrafos anteriores que conseguimos crear mensajes publicitarios que generan resultados exitosos hasta en un 95% de los casos, perfectamente alineados con su estrategia de marketing digital. Sí lo que necesita es cautivar a sus clientes potenciales en el ámbito digital para generar e incrementar sus ventas no dude un instante en ponerse en contacto con nuestro equipo de profesionales llenando y enviándonos el formulario de ésta página.
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